Von der Lieferantensuche zum deutschen Vertrieb: NXTZEN Automotive Care Products

Projektfakten

• Projektart: Supplier Search & Distribution Development
• Produktgruppe: Automotive Care / Surface Protection Products
• Marke: NXTZEN
• Herstellerland: Australien
• Zielmarkt: Deutschland
• Scope: Lieferantensuche, Beschaffung, kommerzielle Koordination & Vertriebsentwicklung

Die Ausgangssituation

Das Projekt begann nicht mit einer bestehenden Lieferantenbeziehung. Am Anfang stand die Suche nach einem geeigneten Anbieter im Bereich professioneller Fahrzeugpflege- und Oberflächenschutzprodukte. Damit bestand die Aufgabe nicht einfach darin, Preise bei einem bekannten Hersteller anzufragen. Zunächst musste ein potenziell geeignetes Unternehmen identifiziert und anschließend geprüft werden, ob Produktportfolio, kommerzielle Möglichkeiten und Liefermodell grundsätzlich zur geplanten Marktaktivität passten. Der Prozess entwickelte sich dadurch von einer klassischen Lieferantensuche zu einem umfangreicheren Supplier-Development- und Distribution-Projekt.

Phase 1: Internationale Lieferantensuche

Der erste Schritt bestand in der Recherche potenzieller Hersteller und Marken. Bei einer solchen Suche reicht es nicht aus, Unternehmen mit passenden Produktbezeichnungen zu finden. Für eine weitere Bewertung können unter anderem relevant sein:

• tatsächliches Produktportfolio
• Herstellerstatus
• Marktpositionierung
• Produktdokumentation
• technische Produktinformationen
• kommerzielle Struktur
• Möglichkeiten einer internationalen Zusammenarbeit
• bestehende Vertriebsstruktur
• Lieferfähigkeit
• Kommunikation mit dem Hersteller

Nach den vorliegenden Projektangaben wurde NXTZEN im Rahmen der Recherche als potenziell relevante Bezugsquelle identifiziert.

Der Hersteller: NXTZEN

NXTZEN ist eine australische Marke für Fahrzeugpflege und Oberflächenschutz. Der Hersteller beschreibt seine Coatings und Maintenance Chemicals aktuell als in Sydney, Australien entwickelt und hergestellt. Das Portfolio umfasst unterschiedliche Produktgruppen rund um Fahrzeugpflege, Lackschutz und professionelle Oberflächenbehandlung. Dazu gehören unter anderem:

• Ceramic Coatings
• Surface Protection Products
• Paint Care Products
• Reinigungsprodukte
• Maintenance Products
• Polishing Products
• Applikations- und Pflegezubehör

Für das Projekt war nicht allein die einzelne Produktposition relevant. Entscheidend war die Frage, ob sich daraus eine belastbare Lieferanten- und Geschäftsbeziehung für den deutschen Markt entwickeln ließ.

Phase 2: Kontakt & Herstellerkommunikation

Nach der Identifikation eines potenziellen Lieferanten begann die direkte Kommunikation. Diese Phase ist ein entscheidender Übergang innerhalb eines Sourcing-Projekts. Ein Unternehmen kann online interessant erscheinen. Ob daraus tatsächlich eine Beschaffungsbeziehung entstehen kann, zeigt sich jedoch erst in der direkten Zusammenarbeit. Zu den relevanten Punkten können beispielsweise gehören:

• Ansprechpartner
• Interesse an einer Zusammenarbeit
• Produktportfolio
• technische Informationen
• kommerzielle Konditionen
• Mindestbestellmengen
• Liefermöglichkeiten
• Produktverfügbarkeit
• Vertriebsmodell
• Anforderungen des Herstellers
• mögliche Marktstruktur

Die Lieferantensuche wurde damit von einer reinen Recherche zu einem konkreten Supplier-Development-Prozess.

Phase 3: Produkte verstehen & bewerten

Vor einer kommerziellen Zusammenarbeit mussten die relevanten Produkte und Produktgruppen verstanden werden. Bei Automotive-Care-Produkten können je nach Sortiment beispielsweise unterschiedliche Kategorien eine Rolle spielen:

Nicht jede Herstellerangabe ist automatisch eine unabhängige technische Bestätigung.

Phase 4: Kommerzielle Rahmenbedingungen

Eine mögliche Distributionsbeziehung benötigt eine andere kommerzielle Betrachtung als ein einzelner Spot Purchase. Neben dem Einkaufspreis können beispielsweise relevant sein:

• Händler- beziehungsweise Distributor-Konditionen
• Mindestbestellmengen
• Bestellgrößen
• Produktsortiment
• Zahlungsbedingungen
• Lieferbedingungen
• Transportkosten
• Verfügbarkeit
• Wiederbeschaffungszeiten
• Marketing- und Markenanforderungen
• mögliche Vertriebsbedingungen

Damit verändert sich auch die Beschaffungslogik. Die zentrale Frage lautet nicht mehr nur: „Zu welchem Preis können wir dieses Produkt kaufen?" Sondern: „Kann aus dieser Lieferantenbeziehung eine wirtschaftlich und operativ tragfähige Bezugsstruktur für den Zielmarkt entstehen?"

Phase 5: Internationale Beschaffung

Mit der Entwicklung der Lieferantenbeziehung wurde die tatsächliche internationale Beschaffung relevant. Dabei mussten Herstellerseite, Bestellung und internationale Lieferung miteinander koordiniert werden. Je nach Bestellung können dabei beispielsweise relevant sein:

• Artikel
• Mengen
• Verpackung
• kommerzielle Dokumente
• Versandinformationen
• Lieferbereitschaft
• Transport
• Einfuhr
• Kommunikation mit beteiligten Dienstleistern

Bei chemischen beziehungsweise chemiebasierten Fahrzeugpflegeprodukten müssen zudem produktspezifische Sicherheits-, Transport- und regulatorische Anforderungen berücksichtigt werden. Diese Anforderungen können je nach Produkt unterschiedlich sein. Deshalb darf die logistische oder regulatorische Behandlung nicht allein aus der Produktkategorie abgeleitet werden.

Phase 6: Vom Einkauf zur Distribution

Dieses Projekt entwickelte sich über die reine Produktbeschaffung hinaus. Nach den vorliegenden Projektangaben bestand der nächste Schritt darin, eine Struktur aufzubauen, über die NXTZEN-Produkte auf dem deutschen Markt angeboten werden konnten. Damit entstanden zusätzliche Aufgaben jenseits der klassischen Lieferantensuche. Dazu können beispielsweise gehören:

• Sortimentsstruktur
• Produktpositionierung
• Preisstruktur
• Bestandsplanung
• Nachbestellung
• Kundenkommunikation
• Produktinformationen
• Verkaufsunterlagen
• Vertriebsprozesse
• laufende Kommunikation mit dem Hersteller

Nach den vorliegenden Projektangaben entwickelte sich der Lieferantenkontakt damit zu einer operativen Lieferantenbeziehung.

Supplier Relationship Management

Der Aufbau einer Bezugsquelle endet nicht mit der ersten Bestellung. Eine längerfristige Lieferantenbeziehung erfordert kontinuierliche Kommunikation. Dazu können beispielsweise gehören:

• neue Produkte
• Produktänderungen
• Bestandsplanung
• Wiederbeschaffung
• Lieferzeiten
• Dokumentation
• Preisänderungen
• kommerzielle Fragen
• Kundenfeedback
• operative Probleme

Gerade bei internationaler Distribution entsteht damit eine Verbindung zwischen Einkauf und Vertrieb. Der Lieferant muss nicht nur Produkte liefern. Die Bezugsstruktur muss den Anforderungen des Zielmarkts dauerhaft gerecht werden können.

Die Verbindung zwischen Procurement & Sales

Das Projekt zeigt einen Aspekt der Beschaffung, der bei klassischen Supplier-Search-Projekten häufig weniger sichtbar ist: Eine Beschaffungsentscheidung kann direkte Auswirkungen auf die spätere Vertriebsfähigkeit eines Produkts haben. Ein Produkt kann technisch interessant sein, aber kommerziell ungeeignet. Ein Einkaufspreis kann attraktiv erscheinen, aber durch Transport, Bestandskosten oder andere Faktoren relativiert werden. Ein Hersteller kann gute Produkte anbieten, aber nicht zu der gewünschten Vertriebsstruktur passen. Deshalb müssen bei einem Distribution-Projekt Einkauf und Marktseite gemeinsam betrachtet werden.

Beschaffungskosten sind mehr als der Einkaufspreis

Bei einer internationalen Distribution sollte der Einkaufspreis nicht isoliert betrachtet werden. Je nach Produkt und Liefermodell können zusätzlich relevant sein:

• internationale Fracht
• Versicherung
• Einfuhrkosten
• Zoll
• Verpackung
• Lagerbestand
• Mindestbestellmengen
• Kapitalbindung
• Wiederbeschaffungszeit
• lokale Fulfilment-Kosten
• Produktdokumentation
• weitere projektspezifische Kosten

Die wirtschaftliche Bewertung muss deshalb auf einer breiteren Kostenbasis erfolgen.

Produktdokumentation, Importeurrolle & Compliance

Bei Automotive-Care-Produkten können je nach konkretem Produkt unterschiedliche regulatorische und dokumentarische Anforderungen gelten. Bei chemischen Gemischen können beispielsweise relevant sein:

• Sicherheitsdatenblätter
• Produktkennzeichnung
• chemische Einstufung
• Verpackungsanforderungen
• Transportklassifizierung
• weitere markt- oder produktspezifische Anforderungen

Diese Anforderungen müssen für jedes konkrete Produkt separat bewertet werden. Bei einem Direktimport chemischer Gemische aus Australien in die EU beziehungsweise den EWR ist außerdem entscheidend, welche Gesellschaft tatsächlich als Importeur auftritt. Die regulatorischen Pflichten knüpfen an diese konkrete Rolle in der Lieferkette an. Ein erfolgreiches Sourcing-Projekt bedeutet nicht automatisch, dass jedes Produkt ohne weitere Prüfung in jedem Markt vertrieben werden kann. Verbindliche regulatorische Entscheidungen müssen bei den entsprechend qualifizierten beziehungsweise verantwortlichen Parteien verbleiben.

Was dieses Projekt operativ umfasste

Der Projektverlauf lässt sich vereinfacht in mehrere Phasen gliedern:

• Markt- & Lieferantensuche
• → Identifikation von NXTZEN
• → Herstellerkontakt
• → Produktbewertung
• → kommerzielle Abstimmung
• → Aufbau der Lieferantenbeziehung
• → internationale Beschaffung
• → Lieferkoordination
• → Aufbau einer deutschen Vertriebsstruktur
• → laufendes Supplier Relationship Management

Damit entwickelte sich die ursprüngliche Lieferantensuche zu einem längerfristigen internationalen Beschaffungs- und Vertriebsprojekt.

Vom Supplier Search zum funktionierenden Supply Relationship

Eine Lieferantensuche erzeugt zunächst nur Kandidaten. Geschäftlicher Wert entsteht erst dann, wenn aus einem geeigneten Kandidaten eine funktionierende Lieferbeziehung werden kann. Dafür müssen mehrere Fragen beantwortet werden:

• Ist das Produkt relevant?
• Ist der Hersteller tatsächlich geeignet?
• Funktioniert die Kommunikation?
• Sind die kommerziellen Bedingungen tragfähig?
• Ist internationale Lieferung realisierbar?
• Sind erforderliche Produktinformationen verfügbar?
• Funktioniert die Wiederbeschaffung?
• Kann die Beziehung langfristig operativ betreut werden?

Dieses Projekt durchlief genau diese Entwicklung.

Dokumentiertes Projektergebnis

Nach den vorliegenden Projektangaben entwickelte sich aus einer internationalen Lieferantensuche eine Bezugs- und Vertriebsbeziehung für NXTZEN Automotive Care Products mit Fokus auf den deutschen Markt. Der Case zeigt damit mehr als einen erfolgreichen Produkteinkauf. Er zeigt den Übergang: von der Identifikation eines potenziellen Herstellers → zur direkten Lieferantenbeziehung → zur internationalen Beschaffung → zur Entwicklung einer Vertriebsstruktur im Zielmarkt. Für ArcMoni ist das ein Beispiel dafür, dass professionelle Beschaffung nicht mit einer Lieferantenliste endet. Entscheidend ist, ob aus einem gefundenen Lieferanten eine funktionierende kommerzielle Beziehung entstehen kann.

Was dieses Projekt zeigt

Übertragbare Procurement-Kompetenz für ArcMoni-Kunden

Nicht jeder ArcMoni-Kunde möchte selbst Distributor eines Produkts werden. Automotive Care ist zudem keine eigene Kernkategorie der heutigen ArcMoni-Positionierung. Das ist auch nicht die Aussage dieses Case. Die übertragbare Kompetenz liegt vielmehr im Prozess:

• Anforderung
• → Marktanalyse
• → Lieferantensuche
• → Herstellerkontakt
• → Bewertung
• → kommerzielle Klärung
• → Beschaffung
• → Lieferantenentwicklung
• → laufendes Supplier Management

Diese Methodik lässt sich auch auf klassische industrielle Beschaffungsprojekte anwenden. Ein europäischer Hersteller, der beispielsweise einen neuen Komponentenlieferanten sucht, benötigt ebenfalls mehr als einen Firmennamen. Er benötigt eine Bezugsquelle, die technisch, kommerziell und operativ zum Projekt passt.

Internationale Lieferantensuche mit ArcMoni

ArcMoni unterstützt europäische Unternehmen bei der Suche und Entwicklung internationaler Bezugsquellen. Abhängig vom Projekt können dazu gehören:

• Herstellerrecherche
• Lieferantenvorauswahl
• RFQ-Koordination
• Lieferantenprüfung
• kommerzieller Vergleich
• technische Klärungskoordination
• Verhandlung
• Produktions-Follow-up
• Inspektionen
• Lieferkoordination
• laufendes Supplier Management

Unsere heutigen Schwerpunktmärkte für industrielle Beschaffungsprojekte sind Europa, China, die Türkei und Indien.

Haben Sie eine konkrete Beschaffungsanforderung?

Wenn Ihr Unternehmen einen neuen Hersteller, eine alternative Bezugsquelle oder operative Unterstützung bei einem internationalen Beschaffungsprojekt benötigt, senden Sie uns Ihre RFQ. Je genauer Produkt, technische Anforderungen, Mengen und kommerzielle Rahmenbedingungen definiert sind, desto gezielter kann die Lieferantensuche aufgebaut werden.